Rigtig mange steder ved jeg, at man bruger enorme summer på at skaffe nye kunder.
Alle tilbud er rettet mod nye kunder, nye segmenter og nye emner. ‘Velkomsttilbud’, ‘Intropris’, ‘Startpakke’ – kært barn har mange navne, men formålet er altid at lokke nye kunder til med et tilbud, der er rigtig godt – og som man måske oven i købet taber penge på.
Idéen er selvfølgelig at skabe et langvarigt og loyalt kundeforhold, hvor både kunden og virksomheden får noget ud af det.
Hvad koster en ny kunde?
Det er selvfølgelig umuligt at svare på, da det varierer fra branche til branche og produkt til produkt, men man kan ved lidt googling hurtigt finde undersøgelser, der viser, at det er 5-7 gange dyrere at få en ny kunde fremfor at sælge mere til en eksisterende kunde.
Det er fordi, det ikke er gratis at markedsføre sig – og samtidig så er ‘introprisen’ måske så god, at man først tjener på kunden senere i kundens livstidscyklus (det der kaldes Customer Lifetime Cycle – CLC på engelsk).
Kundens værdi bør gøres op som ‘kundens livstidsværdi’ (igen – på engelsk Customer Lifetime Value), dvs. hvor meget tjener på denne kunde, før kunden ikke længere er kunde.
Dermed er der en del variabler at holde styr på, når man skal vurdere, hvilke kunder man skal gå efter: markedsføringsomkostninger, evt. tilsæt på introduktion samt beregning af CLC/CLV.
Hvorfor gå efter en eksisterende kunde?
Der er flere gode grunde til at starte med at mersælge til sine eksisterende kunder (hvis det selvfølgelig er muligt):
- De kender dig og dit brand
- De er i forvejen loyale
- De er lette at få kontakt til og påvirke (hvis du har styr på dine permissions)
- De er billige at få kontakt til, for de er implicit en del af din målgruppe
- Du ved, hvad de køber – og hvad de har brug for (hvis du har styr på dine data
Når du har en loyal kunde, der er tilmeldt dit nyhedsbrev, så er det stort set gratis at påvirke dem. Ift. at købe kliks på fx AdWords, så ved du, at du her allerede har en kunde, som du uden tvivl lettere kan påvirke end hvis du skal overbevise en ny kunde.
Du kender kundens købsmønster – eller du kan i hvert fald se det i dit shoppingsystem, og ud fra det kan du skræddersy tilbud til kunden – både i nyhedsbrev og inde på din shop.
Du sparer simpelthen alle de omkostninger, som du har ved at skulle hente nye kunder, og så kan du i stedet vælge fx at give en rabat til kunden og belønne hans loyalitet.
Giv de eksisterende kunder en god behandling
Husk det nu – giv dine trofaste kunder en god behandling og en god pris. Hvis man ser på sine kunder som ‘de der alligevel køber cashcowen hver gang til listeprisen’, så ender man med at miste den kunde til en konkurrent, der sætter pris på sine kunder.
Sørg for at de hele tiden føler, at de er en loyal kunde, der både får opmærksomhed, en god pris – og god rådgivning, for så har du en kunde for livet – også selvom konkurrenten måske er lidt billigere.